César C. Alceste

Introducción
La tilapia es la segunda especie más importante hoy en día en la acuacultura a nivel mundial, y el tercer producto de importación en los Estados Unidos de Norteamérica después del camarón marino y el salmón del Atlántico. Desde hace varios años la producción mundial de tilapia cultivada y pescada en ambientes naturales, sobrepasa las 890,000 TM.

Luego de varios intentos fallidos de introducir la tilapia en los años sesenta y reportada como una de las experiencias comerciales más catastrófica en la historia de la acuacultura de los Estados Unidos, en los últimos años la tilapia se ha posicionado no solo como producto, sino como industria en ese país. Sin lugar a dudas, hoy en día este pez se ha convertido en uno de los más populares en el mercado de los Estados Unidos y prueba de ello es la acelerada tasa de importación observada en los últimos años.

Aunque el mercado más importante de tilapia que ha surgido en los últimos tiempos es indudablemente el de los Estados Unidos existe un interés creciente por este grupo de peces en Europa. El acercamiento que se ha desarrollado en algunos mercados europeos hacia la tilapia como competidor directo de las especies tradicionales de peces blancos, se debe al evidente aumento en el precio de especies como el bacalao o "cod" y el eglefino o "haddock", cuyas capturas (y por ende la oferta) han disminuido considerablemente en la última década. Sin embargo el principal competidor de la tilapia en Europa sigue siendo la perca del Nilo, capturada abundantemente en el Lago Victoria por países como Uganda, Tanzania y Kenya, lo que limita la entrada masiva de productos provenientes de tilapia, fundamentalmente por el factor precio (US $ 2.80 vs. US $ 4.80 por kilogramo).

La tilapia es muy popular entre consumidores que les gusta un pez de carne blanca y sabor relativamente neutral, por lo que se considera que posee un enorme potencial comparado con otras especies más grasosas (ie. bagre de canal) las cuales podrían ser fácilmente reemplazadas entre tradicionales y nuevos consumidores de pescado.

Producción de tilapia en los Estados Unidos
La producción de tilapia en los Estados Unidos se basa en sistemas intensivos que utilizan aguas recalentadas directamente por aplicación de calor o provenientes de procesos industriales como los efluentes de plantas hidroeléctricas, a fin de garantizar la producción los 12 meses del año.
Fuentes estadísticas gubernamentales reportaron una producción de 8.250 tm para el año 1998, estimando un crecimiento de 8% en relación al año anterior. La tasa de crecimiento anual aumentó de manera sostenida en un 20% desde 1991 hasta 1998, aunque a partir de esa fecha la curva de crecimiento en la producción local ha tendido a estabilizarse. La producción local expresada como peso vivo para el año 1998 se reportó geográficamente de la siguiente manera: región Oeste, 3.180 tm; región Centro-Norte, 1.723; región Noreste, 1.592; región Sur, 1.575; región Tropical, 181 tm. La producción reportada para 1999 no varió significativamente en relación al año anterior; sin embargo la distribución porcentual por regiones si varió, debido al cierre de la empresa Solar Aquafarms ubicada en la región Oeste del país, registrándose un aumento en producción principalmente en las regiones Centro-Norte y Sur. Para el futuro inmediato los productores de tilapia en los Estados Unidos deberán intensificar su producción y rendimiento por área, a fin de mantenerse competitivos ante las crecientes importaciones provenientes de Asia y América Latina, los cuales han aprendido a satisfacer las necesidades del mercado norteamericano de manera muy eficiente.

Importación de tilapia a los Estados Unidos
Las estadísticas del Departamento de Comercio de Estados Unidos de Norteamérica indican que desde el segundo semestre del año 1992, hasta finales del 2000, las importaciones pasaron de 3.400 tm a 40.500 tm. Paralelamente en el mismo período, la producción local incrementó de 2,300 tm a casi 8,700 tm. Lo anterior equivale a decir que el mercado norteamericano pasó de consumir 5,700 tm en 1992, a 49,200 tm en el año 2000, lo que representa un aumento en el consumo de más de 800% en los últimos 8 años. El crecimiento acelerado en ésta tasa de consumo, es perfectamente atribuible a la disponibilidad de producto en los mercados, tanto en volúmenes, como en sus diversas presentaciones (ie. Viva, fresca, congelada, entera, en filetes, etc.) Lo anterior se observa tanto a nivel de detal, como a nivel de mayoristas.

Importaciones desde Asia
La ruta de importación de los países asiáticos que exportan tilapia hacia los Estados Unidos, es la costa Oeste a través del estado de California, específicamente las ciudades de Los Ángeles y San Francisco, ciudades de gran concentración de emigrantes asiáticos, los cuales son grandes consumidores de este pez.

Los países con mayor capacidad de exportar hacia los Estados Unidos en el año 2000 fueron Taiwán, (54%), China (41%), Indonesia (4%). Otros países como Tailandia, Vietnam, Filipinas y Hong Kong, exportaron de manera conjunta 402 tm (Figura 1). Taiwán disminuyó sus exportaciones significativamente al año pasado al exportar 24.966 tm en 1999 y 17.730 en el 2000 (principalmente entera congelada). China fue el país con la mayor tasa de crecimiento en cuanto a las exportaciones, al triplicar sus exportaciones de 5.728 tm en 1999 a 13.492 en el 2000. Indonesia incrementó sus exportaciones en aproximadamente 75 tm (1.146 a 1.221) en relación al año anterior, principalmente filetes congelados. Tailandia, por otra parte, se mantuvo estable en su total exportado (198 tm), en las presentaciones de entera congelada y filetes congelado. El total exportado por los países asiáticos en el año 2000 fue de32.867 tm.

Importaciones desde Latinoamérica
La ruta de importación desde Latinoamérica, se realiza a través de la ciudad de Miami, en la costa Este. Costa Rica, Ecuador, Jamaica, Panamá y otros países de la región cambiaron porcentualmente su presencia en el mercado norteamericano en relación al año 1999. Aún cuando Costa Rica aumentó en aproximadamente 10 veces sus exportaciones entre 1992 y 1999, en el año 2000 fue sobrepasado por Ecuador, convirtiéndose en el segundo exportador Latinoamericano (Figura 2). Este último país siempre se destacó por sus exportaciones en el sector camaronero, sin embargo desde la aparición del virus de la mancha blanca, muchas empresas han dirigido parte de sus esfuerzos productivos hacia el sector de la tilapia. De prácticamente no exportar producto alguno relacionado a la tilapia en 1992, Ecuador alcanzó un pico de exportación de 960 tm, en 1996. En el año 1999 alcanzó a exportar 2.011 tm y en el año 2000 se convirtió en el primer exportador sobrepasando las 2.685 tm. Honduras se ha convertido en un país clave, en cuanto a exportaciones de filete fresco hacia los Estados Unidos, exportando en 1996 792 tm y en el año 2000, aproximadamente 1,038 tm. Las exportaciones de Jamaica, por otra parte han demostrado un decrecimiento significativo de 25 tm, en relación al año 1999 (223 vs. 198 tm). Colombia a reaparecido como país exportador hacia los Estados Unidos con 29 tm de filetes frescos de tilapia, luego de su larga ausencia en ese mercado, debido al cierre de la empresa Colapia en 1997.

Mercado de tilapia en los Estados Unidos
Si se considera penetrar el mercado norteamericano para vender tilapia, es importante entender la diferencia entre los distintos tipos de presentaciones de producto fresco y congelado que están disponibles y que se consumen en ese mercado. En la actualidad, encontramos principalmente las siguientes presentaciones: viva, fresca entera y eviscerada, congelada entera y eviscerada, filetes con piel y sin piel, filetes frescos y congelados. La tilapia viva es un producto vendido Estados Unidos, principalmente a puerta de finca o a través de mercados de grupos étnicos como Los Ángeles, San Diego, San Francisco, Houston, New Orleans, New York y quizás el más importante de todos en Canadá a través de la ciudad de Toronto. En los últimos años esta modalidad no ha crecido significativamente, lo que indica que es necesario desarrollar mercados nuevos para éste producto, como por ejemplo tiendas de comida y restaurantes, a través de tanques. El segmento de la tilapia entera congelada es quizás uno de los más importantes, ya que el 50% de las importaciones hacia los Estados Unidos procedentes de Asia (principalmente) pertenecen a ésta categoría. Cabe destacar, sin embargo, que la calidad es muy variable, por lo que los precios continúan bajando a través de los años. En consecuencia, es necesario que la calidad aumente para permitir la expansión de éste sector. Países asiáticos como Tailandia e Indonesia se han especializado en la producción y exportación de filetes de tilapia congelados, convirtiéndose en los principales proveedores para la industria alimenticia, principalmente restaurantes y tiendas de comida. Muchos analistas de mercado especializados en productos perecederos de origen acuático, coinciden en que éste segmento debería pasar por un proceso de expansión en los años venideros, siempre que los países exportadores garanticen una excelente calidad. El segmento de los filetes frescos liderizado por los países latinoamericanos (ie. Ecuador, Costa Rica, Honduras y Jamaica), ha sido el que ha experimentado la mayor tasa de crecimiento en los últimos años. Se espera que el consumo de este producto aumente en un 20% de manera sostenida, mientras que el consumo total de otros productos acuáticos se mantenga estable. El filete fresco siempre se ubica en un promedio de $0.75/kg, por encima del filete congelado. Sin embargo, es necesario considerar, que el filete fresco es altamente perecedero, lo cual aumenta el riesgo de la operación a la hora de comercializarlo.

En general, se observa que debido a la segmentación tan amplia que existe en el mercado de la tilapia, es muy difícil discutir precios y tendencias. Las estrategias de mercadeo y comercialización de la tilapia, serán los factores claves para que este sector se siga desarrollando de manera sostenida y logre ocupar una posición importante en la industria del pescado. Por ello, las empresas que se dedican al cultivo de esta especie, deben permanentemente monitorear las exigencias del consumidor, a través de las empresas que compran sus productos y de esta manera dirigir todos sus esfuerzos de producción en ese sentido, logrando mayores niveles de eficiencia a la hora de vender sus productos.

Importación de tilapia a los Estados Unidos
En los últimos años, Europa ha comenzado a interesarse en el mercado de la tilapia como competidor para las especies tradicionales de carne blanca. Hoy en día importa productos cultivados provenientes de Jamaica y Zimbabwe y tilapia salvaje proveniente del lago Victoria, pescada por Uganda, Tanzania y Kenya. Los filetes frescos y los congelados son vendidos principalmente en Francia, mientras que Alemania, Holanda, Bélgica, Italia y España, solamente consumen filetes frescos. El tamaño de los filetes varía desde 100-150 gr a 200 gr por pieza y son empacados en cajas individuales de 3 a 6 kg en cajas de "stryrofoam" a 5 ºC o son congelados por el sistema IQF y posteriormente en cajas de cartón enceradas (master).

En los actuales momentos la especie es bastante desconocida por el comprador. Aún no se ha desarrollado el debido mercadeo para el producto y los volúmenes ofrecidos han sido relativamente pequeños para justificar campañas masivas y costosas. Sin embargo, por los atributos culinarios de la tilapia, se espera que su presencia sea cada vez mayor en los mercados de los países antes mencionados.

Estrategias exitosas utilizadas por países latinoamericanos para penetrar mercados extranjeros
La mayoría de las empresas en Centro y Sudamérica que han penetrado los mercados foráneos, y muy particularmente el norteamericano, han aprendido a cuidar cada detalle y han perfeccionando cada paso de su operación, hasta lograr captar hasta un 60% o 70 % de participación de mercado. La clave del éxito de muchas de estas compañías dedicadas al cultivo de la tilapia, está basada en unas premisas muy simples:
- Han mantenido la calidad de su producto (sabor, firmeza de la carne, la vida útil del producto)
- Han mantenido la presentación
- Han sido consistentes en su oferta
- Han podido mantener los precios (el producto ha aumentado solamente entre un 4% y un 6 % en los últimos 5 años)
- Han mantenido a sus clientes satisfechos.
Aunado al hecho de que estas empresas han tenido operaciones muy exitosas en cuanto a la producción y colocación de producto terminado, los gobiernos respectivos, le han facilitado el camino a los exportadores de productos no tradicionales, a través de incentivos de tipo fiscal, los cuales aligeran enormemente la carga impositiva al finalizar el año fiscal. Los países de la Región que no cuenten con estos mecanismos podrían crearlos, a fin de incentivar el crecimiento y consolidación de este sector productivo nacional.

Desarrollo de la producción de tilapia en América Latina para mercados locales
Razones de tipo económico, político y social han ocasionado el desarrollo de mercados paralelos a los de exportación, hasta el punto que los mismos han llegado a ser parte muy importante en las economías locales de aquellas naciones que hoy en día sirven de proveedores a los países industrializados. Particularmente, éste ha sido el caso en Latinoamérica, donde países como Ecuador, Colombia, Venezuela, Jamaica, Costa Rica y Honduras, por mencionar algunos, han ido desarrollando mercados locales, utilizando la tilapia como producto principal o complementario a las demás especies ícticas consumidas tradicionalmente.

Conclusiones
A la tilapia se le catalogado como el pez del nuevo milenio. Aunque algunos observadores de esta industria aseveran que los productos provenientes de esta especie liderizarán los mercados de filete blanco en Estados Unidos, son muchos los retos que tendrá que confrontar.

Se espera que la importación de filetes crecerá a un ritmo sin precedentes. Sin embargo para que esto suceda, es importante mantener presente factores como la consistencia y la calidad. Hay que ser muy cuidadoso de no comprometerse con el mercado y crear falsas expectativas, en cuanto a la oferta de producto. Es necesario planear estrategias de mercadeo en donde parámetros como la calidad, la cantidad, los tamaños, el empaque y la durabilidad del producto, se mantengan presentes en todo momento.

En el futuro será importante considerar el potencial real de mercado que existe y el tamaño exigidos por los consumidores. Eventualmente y debido a la fuerte competencia que se está generando entre los productores ya existentes y los nuevos participantes en este sector, será importante desprenderse de la competencia, agregando valor al producto. Este será un reto muy grande para la industria doméstica, ya que el producto importado se logra con una estructura de costos mucho más competitiva, que la local.

Las empresas latinoamericanas que suplen el mercado de América del Norte, están en franco proceso de expansión, en cuanto a volumen y calidad del producto. Este proceso de consolidación, se debe, por una parte a las ventajas comparativas como la ubicación geográfica favorable, los bajos costos de producción, a la apertura comercial económica y por otra parte, a las ventajas competitivas como el crecimiento de los mercados domésticos, el crecimiento y el volumen de las ventas, la intensa rivalidad entre los países participantes y la presencia de industrias relacionadas al sector con altos niveles de participación.

Los países de la Región están penetrando los mercados internacionales, particularmente el norteamericano, a un ritmo sin precedentes, con productos de buena calidad, comparable con los mejores de los otros países del mundo, los cuales han logrado hacer de la Piscicultura una actividad con unos márgenes de rentabilidad muy atractivos.

Referencias bibliográficas
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* César C. Alceste, MSc.,Vicepresidente de Nuevos Proyectos de la empresa consultora BioCepts International, Inc. aqualceste@aol.com.